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这些石材人成功了,且听他们解密终端营销
  发表于 2019-06-04 13:27

 

9日下午,大理石终端实战营销论坛在水头鹏翔石材城举行。多位行业专家与到访的200多位嘉宾分享石材行业成功的营销案例及石材行业营销打法,并指出了石材跨界的各种可能。

许大波:成品+平价打造大众品牌

终端连锁、零售行业资深专家许大波认为,当前大理石行业的问题归结到底就是销售通路的问题。而销售通路问题又体现在终端渠道的拓展速度和门店的质量问题上,所以打造以成品化+平价化为产品核心的大众消费品牌,并结合简单化(产品)、标准化(管理)、轻资产(拓展)的终端门店普及,才能帮助大理石行业的持续发展。

他认为,说石材贵一定是人为造成的。因为同为建材业的瓷砖,其高端客户仅占20%,而80%的消费者都是普通老百姓。如果普通老百姓用不上石材,何谈来分流瓷砖市场的份额。

在门店质量与经营方面,他分别以商品(款式、品质、价格)、推广(宣传、促销)、成交(转化率、客单价、复购率)、服务(接待、客诉、加工、配送、安装)、管理(培训、考核、流程、系统)等五大要素去作分解,同时强调,产品是核心,营销是手段,如果没有高性价比的产品,那么再好的营销也只是昙花一现。

对于石材企业如何打破大理石终端的困局,许大波认为有4点,一是石材企业应做减法,在专注自身特长的同时,通过合作、强强联手才能进一步做大做强;二是只做交付容易的销售,并逐渐增加成品、半成品;三是重视轻资产重营销、系统化建设和人才培养;四是建立“1+N”营销模式,善于借助各类石材互联网工具。

张建忠:同行是队友不会是对手

建隆达石材集团董事长张建忠认为,不同企业的定位决定了不同的策略与发展方向,定位准确就等于选对了方向,才能锁定重点,并影响企业的成长速度。“大动作才叫战略,小动作叫过日子。”他认为,在抢金时代,战略部署的前提是要懂得寻找战机,其次是选择战场,三是设定参考对象,四是确定打法。同时,他也表示,石材同行是队友,不会是对手,如果要有假想敌,那可以是瓷砖行业。

对于上述观点,张建忠用自身案例进行了阐述。他说,建隆达在2015年才转行家装,但从2010年就开始建团队。也就是在盘清自己能力和资源的情况,才开始行动,而后把第一个家装体验馆设立在了高端建材商场之中,与ICC、简一、马可波罗等一线品牌做邻居。

张建忠坦言,石材行业不乏高雅的体验馆,但这些体验馆多是设在石材集散地,像他这样选择与一线品牌为邻的却只有理想馆一家。在他看来,把水龙头嫁接到客户走得到的地方去,才能让品牌真正走向终端。事实也证明张建忠的决策是对的。因为自从理想馆成立后,建隆达每年的家装份额都以150%的速率在提升,而这些份额就是从周边的一线瓷砖品牌手上抢得的。

在张建忠看来,当战略部署的4个前提步骤完成后,紧接是找出竞争对手的缺点,因为更好的战术是调查竞争对手的相关情况,进而找到竞争对手的薄弱之处,然后集中全力发起进攻。再来就是创新或者“傍大款”,通过模仿对手或者学习同行的成功模式,先规避风险,再从同行或竞争对手的成功模式中去创造出属于自己独特优势,这样才能减少同质化竞争的出现。就此观点,他以金妆御家傍上福能集团,从而成为家喻户晓的福能达人石的成功案例进行阐述。

张建忠认为,未来石材终端一定是阳光明媚的,只要石材同行能够一起携手共进,相互探讨和交流石材行业的可持续发展,那么一定可以让石材行业走得更远。

李妙连:石材软装开辟家装市场

用文创开辟南安石材业发展的“蓝海”,这是天下石文创也是总决策人李妙连的初衷。众所皆知,石材业是南安最大的支柱产业,也是全球最大的石材集散中心。但是石材产品应用单一、附加值低、同质化严重、品牌缺乏、产品创新力不足、营销方式落后、市场严重萎缩等问题,都在不断困扰着石材人。

在这样的背景下,由李妙连主导的天下石文创决定另辟蹊径,直接从石材软装着手,通过石材与画、灯饰、家具等材料的结合,全面拓宽石材的应用和设计领域,利用石材边角料的方式与石材矿企合作,打造出有创意、高性价比、不同风格的石材软装产品。同时结合渠道合作、线上商城、店中店、代理商和专营店等五大销售渠道的良性经营来激活整个石材行业。

此外,李妙连还提出了配套1+N的轻资产销售模式、以租代售“季季有新家”的租换模式和配以高科技VR体验技术的三大销售模式,来实现“让美丽的石材扮靓每个人的生活空间”的愿景,传递“安居、传承、永恒、共赢”的价值观。

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